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第三十四章 他们（第1页）

非洲大陆西北边的国家摩洛哥的首都拉巴特，“mt电信”的一间会议室里。

老谢、小雨和“伟中”的人坐在长方形会议桌的一侧，几个客户坐在桌子另一侧。

老谢在乍得折戟之后被调到了摩洛哥常驻，此刻正和同事们一起就“mt电信”的“3g”无线通信网络新建项目做着关闭有分歧条款的最后一次合同谈判。老谢是交付项目经理，他负责合同中的工期、交付责任矩阵、变更管理等内容。

小雨负责付款里程碑、赎期等财经条款。她坐在老谢旁边的椅子上，穿着一身黑色西装套裙，脸上化着淡妆，显得比在开罗时成熟一些。

双方正在讨论预付款、到货款、验收款的比例，有分歧。

“伟中”的几个人总有一种莫名其妙的不自在感觉，客户在谈判开始前五分钟更换了会议室，他们说这几天一直用着的那间会议室被人预定了，临时换了一间对“伟中”的几个人而言陌生的会议室，老谢总觉得大家这种紧张、不自在的感觉不是凭空而来，而是这间会议室有什么地方不对，可又说不出究竟蹊跷在哪里。

小雨是第一次参与客户界面的谈判，有些怯场。她一开口，老谢就听出了她声音里面的颤抖，关切地望了她一眼。

他的视线一接触到小雨的脸上，就移向了坐在对面的客户的脸上，然后抬头望向了天花板。他似乎有所发现，脸上浮现出他那招牌式的憨厚笑容。

他小心地把自己的椅子往后挪了挪，轻轻站起来，走到门口的电灯开关前，故意停顿了几秒，伸手“啪啪啪”地按着电灯开关。

天花板正中间那一排射灯熄灭了，天花板四围隐藏在吊顶中的一圈灯亮了，整个房间的光线更加明亮，“伟中”的几个人不知怎么就觉得自在多了。

坐在桌子另一侧中间位置的两个客户互相交换了个眼色，一个人似乎是开玩笑，又似乎是认真地对老谢说：“谢，你太警觉了，我想要求你离开会议室，退出谈判。”

小雨被打断了，她扭头疑惑地看了老谢一眼。

老谢回到自己的椅子上，拧开桌上的一支水，递给小雨，说：“别紧张，喝口水，把语速放慢一点。”

然后，他对着那位客户“哈哈”笑了两声：“没问题，我可以同意你的要求，我离开会议室，退出谈判。但是，我对你提出的这个要求的交换条件是你们也退出一人，你和我一起离开会议室，这是一个对等的问题。”

他喝了口水，接着说：“真是漫长的一天！让我们加快节奏，妥协、交换，尽快结束谈判吧！我们早一天签合同，项目就可以早一天开工，早一天完工，‘mt电信’就可以早一天从‘3g’上赚到钱。”

那位客户略一思索：“ok.这样吧，现在我们休息片刻，大家去喝杯咖啡。回来之后加快节奏，一起向前走。”

“伟中”的几个人站起来，礼貌地等客户们先离开会议室。

客户们一出门，老谢说：“靠！你们发现问题没有？天花板上这排射灯本来是对着会议桌正中间的，客户把桌子挪动了，让射灯正对着我们几个人的脸上，他们坐在暗处，把我们的微表情看得清清楚楚。我说怎么总觉得不自在？原来我们像被审问的犯人一样被射灯对着脸上了。”

小雨睁大眼睛看着天花板：“谢伯伯，你好细心！难怪我总觉得紧张，又不知道为什么？他们是故意的啊？这么坏？”

“这不叫坏，谈判技巧而已，谈判也是一门课。走吧，我们也出去喝杯咖啡，回来继续。”

下午五点，双方终于谈妥所有条款，只待第二天正式签约了，“伟中”算是顺利拿下了这个项目。

一行人如释重负，开开心心地在“mt电信”的停车场分别上车。

没有人需要搭乘老谢的车，他独自上车，打着火，长舒一口气。他没有跟着大家向“伟中”办公室的方向去，而是独自驱车往城外走，这一次的辛劳换来了好结果，他想去海边公路兜兜风。

摩洛哥是一个色彩斑斓的国家，它最北端是蓝色直布罗陀海角，遥望着海那边的欧罗巴；最南部是黄色撒哈拉大沙漠，有一代文艺女青年的鼻祖三毛的足迹；南北之间有古老皇城红色马拉喀什，有属于那部好莱坞着名电影中里克和依尔莎的白色卡萨布兰卡。

老谢来到摩洛哥之后没有来得及领略撒哈拉，没有时间拜访马拉喀什，没有去感悟直布罗陀，对卡萨布兰卡也仅是匆匆经过，他只是在拉巴特住了一段时间，就认定摩洛哥是北部非洲最漂亮的国家之一。

拉巴特作为一国之都名气反不及卡萨布兰卡，它只有不到七十万人口，但这个城市貌似寂寥，骨子里却透着浪漫气质，总会在不经意间流露出来。

老谢的车行驶在如洗蓝天下，马路两边是绿草苍苍，点缀于其中的黄色野菊花，路边人家铺满了白色院墙的藤藤蔓蔓，呼吸之间是那么清新的味道。他很快就出了城。

海，近在咫尺，就是非洲大陆一直向西到尽头之后的大西洋。

天气并不好，他遇见是惊涛拍岸卷起千堆雪，海浪不羁地高高跃起，浪花一直飞溅到公路上。老谢觉得和他之前所见的深圳湾、波斯湾、地中海、红海相比，这里才是真正的大海风范。

公路的另外一边也是海，是花海，不是城市花坛里人工修剪出来的整齐划一，而是由着性子生长，点缀了几百公里海岸线的野菊花。

他把车拐下了海边公路，往另一边的山谷开去，一样是人在画里游。远山是松树林的苍绿，近坡是草地的嫩青，更近一点则是一直连绵到路旁的花田，遍野黄色花丛中又有点点红色虞美人在摇曳。

老谢把车停在花田边，手里抓着一罐百事可乐下了车，靠在车门上，欣赏着层次分明的原野颜色。他的视线落在山头上一个竞争对手树立的无线通信网络的基站铁塔上，很快，他们就要把它换成“伟中”的基站了。

他的车上有一本严丽丽从加拿大寄来的书，是1920至1930年代生活在非洲的英国女飞行员柏瑞尔·马卡姆的回忆录《夜航西飞》。

严丽丽在书的扉页上摘抄了书中的一段话：“过去的岁月看来安全无害，被轻易跨越，而未来藏在迷雾中，叫人看来胆怯。但当你踏足其中，就会云开雾散。”

老谢虽然生性宽厚，但内心并不愿轻易服输。

离开乍得之后他把工作之余的时间全部花在了学习上，研究业界视为标杆的各种方法论，琢磨公司内外各种成功与失败的案例。

他认真反思自己的来时路，有了很多新的思考。

他告诫自己人生终究是条单行道，没有“u-turn”的机会，重要的只能是聚焦当下，迎接未来。

他自觉这段时间仿佛被打通了任督二脉，进步很快。

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